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第27部分（第1页）

这个指标非常有力，而且在很大程度上没有被充分利用（或者说根本没有被测量过）。

“访问预定”

或“浏览到购买”

是用来测量浏览产品和购买产品人数的。

有时也把这个比做产品的“转换率”

。

比如，如果有一百个人浏览了某个产品，而只有一个人购买，转换率就是1％，访问预订率为100∶1。

第五章　优化（13）

为什么这个很重要？除了网络，您还能有其他渠道可以精确地测量出有多少人浏览了某个商品，有多少人购买了该产品吗？邮购目录反应不出来，商场里也做不到（也许您可以，但不见得能顾及每一件商品，还不许像一个侦探一样跟着顾客）。

但是在网上，您可以得到这些有用行为的近乎完美的信息。

怎样使用这个指标？Core…metrics有一个客户是有数十亿美元的特产零售商，他看着自己的Core…metrics销售计划报告，“产品预览已销产品”

指标按降序排列，他找出了前一百个产品。

然后他们深入研究，要弄清为什么浏览产品的人多但购买的人却很少。

最终他们发现了原因，就是竞争者对相同产品的定价要比他们低很多。

然后他们进行了一系列的测试，降低了价格，直到边际收益总额得到最大化。

结果呢？他们使前一百个产品的边际收益提高了90％。

90％的提高直接推动了利润的增长！

这可能会是个宾夕法尼亚大学或哈佛商学院的简单的个案研究。

总之，结果是令人咂舌的。

他们对接下来的商品也用了相同的方法，然后他们的网上利润得到了显著增长，顾客满意度也日渐提高。

相关员工也因此得到了升职。

高级分析法

希望您有时间阅读最基本的和中等的报告，零售商通常使用网站分析来查看。

现在，我们来看看一些更加高级的报告，对优化转换率和网上销售最大化有帮助。

销售计划报告。

重新检查网站分析报告，看哪个品牌、类别和产品销量最好，并且研究向上销售与交叉销售报告，您会发现哪种产品是最受欢迎的，哪些产品可以绑定销售，然后更加有效的制定价格、摆放产品以增加平均订购价值。

多渠道报告。

零售商必须了解所有渠道中访客的行为。

如果不了解多渠道中访客的行为，决策者的决定就会有信息不充分的风险，从而不能照顾。

输入和输出客户资料的能力对于高级网站分析十分重要。

首次购买者vs。

多次购买者。

米歇尔？克劳德使用WebTrends报告了解了顾客在哪一点参与到了网站互动中：

购买新模式的顾客基本是以前已经购买过我们产品的人。

我们在网上销售的模式非常少，所以对于大多数第一次购买我们产品的顾客就很有意义了。

购买行为似乎表明只要顾客在我们的网站进行首次购买，用以支持已有产品，他们会更容易接受扩大行为、购买全新产品的想法。